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第86号『求められているモノ』

最近、多くの企業で耳にすることは「提案」営業とか、コンサル、またはソリューションというコトバです。
こうしたコトバが世に氾濫するのは、いままでのビジネスのやり方が変わってきたこと、また専門知識とされていた知識がコモディティ化して差別化の力にならなくなってきたことに原因があるのではないでしょうか?

一例ですが、かつて高級レストランでは、美味しい料理を出すことが、最重要課題でした。
もちろん、これは今でも変わりません。
しかし、最近では、さらにお客様に充実した楽しい時間を、過ごしていただくか?ということが関心事となっています。
お客様とレストランとの出会いの仕方、価値づくりの方向が変わってきたと言えます。

また事務機器の商売では、モノの機能説明よりは、相手の立場に立って、お客様がそれを導入することで、効率や質などが改善され、どれだけお客様のビジネス質向上にお役に立つか?を説得することが営業マンの役割となってきています。
売り込みではなく、相手の問題を解決する方法として機器を提案すると言った具合です。

つまりは営業であれば売り込み力が評価される時代が終わり、提案力が評価されてきたわけで、価値を創造する方法のタイプが変わってきたといってもよいでしょう。

そんなわけで、提案力の必要が、叫ばれているわけですが、しかし、現実には提案力を備えることは、言うほどには簡単ではないと思います。

なぜなら提案力を発揮することは、マニュアルで処理できることではなく、また機械的な決まり切った仕事をこなすこととは異なるからです。
ましてや、ひとつの号令のもと皆が一様に出来るものでもありません。
正直に言って、これは従来のビジネスにとっては苦手なところだと思います。
それではどうするか?

提案力を持つことは、ある意味では、経験則や特定分野の知識を否定していくことから始まり、さらにそうしたことを通じて思考様式や行動様式のパターン化を避け続けていくことです。
そしてそのための大きな原動力の一つは「浮気心」と「好奇心」です。

私事になりますが、4月より講師としての仕事が始まります。
このことは生徒にも憂鬱なことでしょうが、教える立場の私にもある意味、苦痛なところがあります。

人間とは厄介なモノで、知っている範囲の知識や慣れ親しんだ経験に頼るというのは楽なことです。
一方、それでは自分にとって面白くありません。
また、自分にとって面白くないモノを人様にお話するのも失礼なことです。
さらに、マーケティングのようにすべてが個別で、再現性のない業務では、知ることが、必ずしもプラスには働きません。
したがって生徒を前にして、先輩として言えることは、言い古されたことですが、「好きこそものの上手なれ」、です。

何故なら、「好き」な対象であれば、知りたいし、知るほどにさらにもっと知りたくなるからです。
さしたる能力もない私が、40年以上、変化の激しい業界で「ご飯」を食わせて頂いてきているのも、考えてみると、「惚れっぽさ」と、折々に遭遇した相手へささやかな好奇心を抱いた結果に他ならなかった、と思うのです。

飛花流水、少年よ、一寸の光陰にも心を移し、好奇心を抱け、です。

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